當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 化妝品企業(yè)成功招商的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 作者：孔長(zhǎng)春 日期：2010-3-23 字體：[大] [中] [小]

    幾年來(lái)深度服務(wù)的化妝品企業(yè)比較多，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)（特別是中小化妝品企業(yè)）經(jīng)常都會(huì)問(wèn)一句話：“我們的產(chǎn)品效果真的不錯(cuò)，可以敢承諾做到無(wú)效退款，但是美博會(huì)參展招商、行業(yè)雜志（中國(guó)化妝品、化妝品觀察）等招商方式都用了，效果不理想，問(wèn)題出在哪了？”
    據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來(lái)尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會(huì)有市場(chǎng)，那么為什么這么大的一個(gè)市場(chǎng)需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？
    再加上廣大的常規(guī)全國(guó)的化妝品經(jīng)銷商大軍
，經(jīng)銷商應(yīng)該不是很多難找。而且我和很多經(jīng)銷商朋友朋友聊天，很多經(jīng)銷商朋友也很困惑，認(rèn)為好產(chǎn)品太難找了，大多是造概念、造出身、造企業(yè)實(shí)力，但是具體怎么去營(yíng)銷，怎么去促銷、怎么去快速盈利，都是我們的事。市場(chǎng)難做呀！
    招商在中國(guó)的營(yíng)銷界是一道亮麗的風(fēng)景線，招商可以使產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)建立分銷渠道，快速回籠資金并良性發(fā)展，無(wú)疑仍是眾多化妝品（甚至很多其他生產(chǎn)產(chǎn)品為主的企業(yè)制勝法寶。
    然而，中國(guó)企業(yè)80%的招商都不算很成功！特別是被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的大健康產(chǎn)業(yè)（醫(yī)藥保健品、食品、化妝品等），每年都有上百多億元的招商廣告費(fèi)打了水漂，有成千上萬(wàn)的萬(wàn)優(yōu)秀產(chǎn)品有的露了一小臉，有的則未能上市謀面就腹死胎中。
    記住，一個(gè)新產(chǎn)品，僅有良好的市場(chǎng)前景（潛力）和優(yōu)秀的品質(zhì)（質(zhì)量）是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)檫@并不會(huì)給你今后的招商帶來(lái)多大的亮點(diǎn)，只有切實(shí)可行的贏利模式才能真正吸經(jīng)銷商。
    針對(duì)當(dāng)今化妝品市場(chǎng)的招商現(xiàn)狀，孔明營(yíng)銷機(jī)構(gòu)根據(jù)自己多年的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把招商營(yíng)銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解企業(yè)壓力；二是建設(shè)新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場(chǎng)；三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；四是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。
    現(xiàn)行的招商策劃大都是只針對(duì)經(jīng)銷商，不去考慮目標(biāo)消費(fèi)者和下游終端商，沒(méi)有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃；沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃就是圍繞如何吸引經(jīng)銷商的眼球，產(chǎn)品策劃只做到了經(jīng)銷商接受的層面就停止了，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場(chǎng)工作，所以成功的機(jī)會(huì)很小，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商不敢輕易下手去做一個(gè)產(chǎn)品。
    所以著名品牌營(yíng)銷專家孔長(zhǎng)春先生支招：化妝品企業(yè)要想成功招商，一定要做好三個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)。
    關(guān)鍵點(diǎn)一：雙贏的盈利模式。
    成功的盈利模式，就是教會(huì)經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品，思路清晰、步驟明確、循序漸進(jìn)，可以有條不紊的操作市場(chǎng)，從產(chǎn)品鋪市、促銷員培訓(xùn)、甚至二級(jí)分銷策略、贈(zèng)品（促銷品）發(fā)放、廣告投放形式等等。讓經(jīng)銷商小投入、易操作、快動(dòng)銷。只有這樣的盈利模式，我們有理由相信經(jīng)銷商是會(huì)買賬的。通過(guò)我們孔明營(yíng)銷機(jī)構(gòu)給很多中小化妝品企業(yè)試點(diǎn)，感覺(jué)對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，認(rèn)可度高達(dá)95%以上。要比在概念上做文章實(shí)用、是實(shí)戰(zhàn)的多。
    關(guān)鍵點(diǎn)二：成功的樣板模式。
    毋庸置疑，樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒(méi)有幾個(gè)做樣板市場(chǎng)。本著對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對(duì)自己企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們認(rèn)為企業(yè)需要先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)。試點(diǎn)市場(chǎng)的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷商就會(huì)群起響應(yīng)，同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹立起來(lái)，引爆招商市場(chǎng)。
    這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，如果自己不具備做樣板的實(shí)力和能力，完全可以和經(jīng)銷商合作，或者找我們孔明營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（孔明營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是國(guó)內(nèi)惟一一家有市場(chǎng)，有經(jīng)銷商資源的真正實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷策劃公司），幫助化妝品企業(yè)實(shí)現(xiàn)樣板市場(chǎng)的打造。
    關(guān)鍵點(diǎn)二：完善的持續(xù)支持。一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷成功，第一步是招商，那第二步就是要靠經(jīng)銷商扎實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作。所以對(duì)經(jīng)銷商的后續(xù)的持續(xù)支持非常重要。
    特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，很多經(jīng)銷商非�？粗仄髽I(yè)的這一點(diǎn)。后續(xù)支持包括促銷人員的階段性培訓(xùn)、贈(zèng)品的豐富化、廣告的投放力度、終端形象的提升等等。這里特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：就是營(yíng)銷策略的支持，很多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售中難免會(huì)遇到很多問(wèn)題，競(jìng)品降價(jià)問(wèn)題、競(jìng)品跟隨問(wèn)題等等，我們企業(yè)如果有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的策略智業(yè)機(jī)構(gòu)做常年的顧問(wèn)型實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)非常有必要。根據(jù)請(qǐng)偶們孔明營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)服務(wù)的多家中小化妝品來(lái)看，保證經(jīng)銷商持續(xù)贏銷就是等于讓企業(yè)持續(xù)成功。
    著名品牌營(yíng)銷專家、孔明營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)掌門人孔長(zhǎng)春先生指出：企業(yè)與經(jīng)銷商之間只有精誠(chéng)合作才能造就雙贏局面，企業(yè)要把經(jīng)銷商看成是自己的戰(zhàn)略合作伙伴，要有一榮俱榮一損俱損的心態(tài)，而不僅僅是單純的簡(jiǎn)單的利益關(guān)系。
    其實(shí)，招商這塊屬于企業(yè)的致富快車，企業(yè)本身從來(lái)不曾失去過(guò)，關(guān)鍵是看企業(yè)是以一種什么樣的心態(tài)去對(duì)待它。
    總之，無(wú)論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，為了搭乘這輛快車，都應(yīng)該從雙方利益出發(fā)，只有真正本著雙贏的理念，才會(huì)招商成功。  


中國(guó)化妝品營(yíng)銷功夫團(tuán)隊(duì)：專業(yè)從事化妝品（日化線、專業(yè)線、美妝彩妝、藥妝業(yè)、個(gè)人口腔護(hù)理品）的品牌市場(chǎng)營(yíng)銷、整合策劃管理等十余年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。為近50多家中小化妝品企業(yè)及其品牌進(jìn)行整合性、全程化服務(wù)，得到了客戶的認(rèn)同和市場(chǎng)的檢驗(yàn)。 熟悉國(guó)內(nèi)日化和專業(yè)院線產(chǎn)品的運(yùn)作與技巧，并成功運(yùn)作過(guò)補(bǔ)水、平皺、祛斑、美白、防脫、祛痘、減肥、豐胸等產(chǎn)品的整合策劃及樣板市場(chǎng)打造和實(shí)戰(zhàn)招商，重視經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷更崇尚科學(xué)營(yíng)銷，擅長(zhǎng)利用企業(yè)現(xiàn)在資源實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的小品牌做大市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。獲中國(guó)杰出化妝品營(yíng)銷策劃案例金獎(jiǎng)、中國(guó)化妝品企業(yè)策劃案例暨策劃人獎(jiǎng)的單位。歡迎探討：013991377587 郵箱：451929233@qq.com